珠宝销售技巧：放价太快，让顾客觉得我们坑他，没有给到最低价……

珠宝销售案例：学员19157

下班盘点时来了一对维族顾客，是蒙族店员接待的。在算价格时，男顾客一直说便宜点，我走过去看什么情况，选了彩金的项链、吊坠、戒指。

店员先按活动给打9折，跟我说，这是她邻居（意思就是再便宜些），买三金，问我能给多少？

然后对顾客说，这是我们那啥，都是她说了算！（这句话说得不对）

我说，那按会员的价格，以后多帮我们介绍朋友过来哈。

算出价格，顾客还是说再便宜点，他们已经看了三天，再便宜点就拿。

话术：

你也看过那么多，行情你也了解的，我们中国黄金是国企的，本身标价就低，而且给你的价格比活动还优惠呢。

我看你也选了这么久（将近一个半小时），也下班了，给你85折，这是最低价了。算出是7132元，你要就按7000整给你，这是我最低权限了。

然后男顾客说，有手链没？

我带他们到手链柜台，店员给拿出一款细手链给顾客试戴，说挺好看的，顾客不喜欢。店员是知道顾客想要粗的，但是以自己的喜好去推。

然后男顾客说，还缺耳饰，要不选个耳饰吧。

我们到耳饰柜台，店员问顾客喜欢什么类型的，顾客没说话。店员自己给顾客拿出一款说，这款挺好看的，顾客不喜欢。

于是换了一款又一款，我本身插不上什么话，就走开了，让他们自己在那边选。大概15分钟过去了，我看他们选好了，走过去看看。

店员自己按8折在给顾客算价格了，8523元，顾客还是要再便宜点。

话术：

这8折还是要向公司申请一下，不一定能拿下来，你想多少买你说个数，能行的话我去给你申请一下这个价格能不能给你，不行的话我也就没办法了！

然后顾客说，8500元。

这时一个哈族的顾客过来跟他们说，不要买我们推荐的，怎么怎么的不好，买按克的。

然后把女顾客带去看黄金按克的，这时男顾客开始问我们，他们刚挑选的几样有30克没有?

我说，

没有，但是工艺要好款式要时尚，年轻人都喜欢带这种的，而且以后换也是原价兑换，没有工费折旧费要划算的多。

哈族顾客就一直给女顾客说挑哪款黄金的，选了黄金按克项链和吊坠，但是看得出来女顾客不喜欢这款式，价格算下来是5000左右，比彩金的便宜800多。

店员一直说彩金的好，黄金的老土。

男顾客说，他们挑的4件彩金，再便宜一些就拿了。

但是价格上没法再让了，员工为了推彩金的，一直说黄金的不好，以至于最后顾客连黄金的都没买，走了！

丢单总结：

1、店员不懂得介绍产品，对于没主见的顾客，没有推荐合适的产品。顾客不喜欢就拿另一款试戴，只是简单说挺好看的，并没有说怎么好看，好看在哪！

2、放价太快，让顾客觉得我们坑他，没有给到最低价。以至于给到低价，顾客还是要还价，就没办法成交了。

3、为了卖彩金而一直说黄金不好，让顾客顶了句，黄金不好你们还卖？到最后都没卖成。

4、有旁人捣乱时，我们没做到把她支开（顾客说的语言我们听不懂）。

5、店员对这单没成的原因全部推到那位捣乱的顾客身上，而没有去想自己做不到位的地方。

小结：

思考一个问题：

你有没有认真分析，没成交的订单？